Il sancta sanctorum di qualunque business.

     Meglio di dirti cosa fare, vediamo cosa devi cercare di evitare.

     Uno degli errori abituali tra gli imprenditori è credere nell’esistenza di Babbo Natale. Metto questo al primo posto perché è molto abituale ascoltare, con la veemenza e la credulità propria dei giovani che cominciano, che riusciranno ad avere come cliente a questa o quella multinazionale, alla grande impresa X, perché un amico, un famigliare che lavora lì, un conoscente che è anche il cognato di un nipote di un cugino suo, che è il caposezione, gli darà una mano per iniziare a lavorare con quelle grandi imprese.

     E’ enorme la quantità di sforzi, tempo, risorse economiche e materiali che normalmente si perdono per ottenere questo tipo di clienti.

     Certamente quando inizi, è questo l’obiettivo sognato. Poi, con il passare del tempo e imparando, ti rendi conto che non è così. Che non è così bello il quadro com’è dipinto. Ti do un altro esempio:

     Immagina una fabbrica di camicie installata in uno dei nostri piccoli paesini. L’imprenditore realizza il suo lavoro in un capannone di sua proprietà, ha un numero adeguato di dipendenti, con macchine per cucire proporzionate alla produzione che realizza, una clientela stabile che rifornisce puntualmente e con la quale non ha incidenze negli incassi. Il prodotto che elabora è buono. Le camicie prodotte sono di buona qualità e si vendono bene.

     Fino a qui, come vedi, tutto in ordine. Cominciò il suo cammino in quel settore, si è evoluto in modo consolidato e non ha grandi problemi.

     Un buon giorno pensa: perché non introdurre le camicie in un centro della grande distribuzione?

     Così abbiamo il nostro imprenditore che prende contatto con quel gran centro. Siccome il prodotto è buono, il prezzo competitivo, gli fanno un ordine importante che poteva fornire senza troppi assilli.

     Che allegria! Che felicità! Che bene! Era riuscito a introdurre il suo prodotto in quel gran centro, cosa che significava un potenziale di vendite importantissimo.

     L’ordine successivo fu perfino maggiore e il prezzo lo ritoccarono al ribasso. Non importava, era ancora interessante e positivo, ma la sua limitata capacità produttiva cominciava a creare problemi; a base di lavoro, ore e ancora più ore, riusciva a fornire quegli ordini cominciando però ad avere problemi con le consegne ai suoi clienti abituali.

     Gli ordini continuarono a incrementarsi e si producevano con maggior frequenza, cosa che lo obbligò a trasferirsi a un capannone più grande, ad acquistare più macchinari e ad assumere più personale. Faceva fatica a soddisfare quel gran cliente e quelli abituali erano molto trascurati, il ritardo nelle consegne delle camicie aumentava con il passare del tempo e l’incertezza sulle consegne glieli fece perdere quasi tutti.

     - Non importa -pensava lui- con un solo ordine del suo gran cliente copriva abbondantemente tutti gli altri.
Quel gran cliente, che era riuscito a ottenere, continuava a fare ordini, ma ogni volta pretendeva una riduzione nel prezzo delle sue camicie.

     Il margine di guadagno si riduceva sempre di più, fino a che il prezzo imposto gli faceva perdere soldi con ogni consegna. Non c’era più guadagno.

     Trascorsi circa quattro anni dall’allegria iniziale il bilancio era: un capannone enorme, più macchinari, tutto ancora da pagare, spese di personale e tasse più elevati e una maggior fatturazione, con la quale non otteneva benefici e le perdite si accumulavano mese dopo mese.

     Non poteva tornare indietro poiché i suoi clienti abituali avevano smesso di comprare per mancanza di riguardo e cattivo servizio e perché il suo volume di spese era tale che non avrebbe potuto coprirlo neanche con tutti loro assieme.

     Per non stancarti oltre, ti riassumo il finale di questo caso: chiusura con fallimento imprenditoriale e personale.

     Che cosa possiamo imparare da questo esempio? Qualcosa di molto semplice. Che la crescita del tuo business deve avvenire diversificando i clienti, consolidandoli e con un’evoluzione proporzionata ai tuoi mezzi e possibilità.
Morale:

     - I colpi di fortuna, solitamente, non sono positivi.

     - Tutti siamo pesci che nuotiamo nell’oceano imprenditoriale. Se sei un merluzzo puoi mangiare come un merluzzo, ma mai come uno squalo. Non provarci neanche. Sicuramente t’ingozzeresti.

     Tu, anche se non lo vedi al principio, hai una qualità di peso, un vantaggio in competitività rispetto alle grandi imprese: puoi dare un miglior servizio. Le grandi imprese normalmente si perdono nella burocrazia al momento di soddisfare le necessità di un cliente, quando questo richiede qualcosa che esula dalle norme stabilite da lei stessa. E quello ti da spazio per intervenire tu, perché la tua decisione al suo commento o richiesta è rapida, quasi istantanea. Solo devi valutarla e prendere una decisione. Questo è molto importante per i clienti.

     La tua filosofia di vendita deve essere: tu non vai per vendere, sei li per soddisfare le necessità di quel cliente, per il suo business.

     Se riesci che i tuoi clienti notino quella differenza, che il tuo obiettivo non è solo vendere, ma che può contare su di te per andare in contro alle sue necessità e servirlo con qualità, tempestività ed efficacia, otterrai la sua fiducia e, nel limite del possibile, la sua fedeltà commerciale. Tu non sei un venditore. Sei un professionista che risponde e serve a una sua necessità.

     Questa strategia ti differenzierà dagli altri fornitori, poiché puoi rispondere con rapidità a qualsiasi richiesta che ti facciano. Avrai una relazione di prossimità.

     Te lo espongo in modo semplice. Tratta i tuoi clienti come a te piacerebbe di essere trattato dai tuoi fornitori.
Vendita al pubblico

     Per svolgere l’attività di vendita al pubblico è importante che tu abbia una buona psicologia, che tu sappia ascoltare e analizzare quello che stai ascoltando o vedendo.

     Quando un cliente entra nella tua bottega, mettilo a suo agio, che veda da solo se hai quello che cerca. Fatti vedere ma lasciagli i suoi tempi, affinché osservi e analizzi il suo articolo. Fatti vedere, che sappia sempre dove sei per richiedere le tue spiegazioni o consigli. Quando ti chiedono qualcosa, ascolta, non sentire solo, ascolta quello di cui ha bisogno e digli se quello che chiede l’hai o no. Se l’hai, mostraglielo, ma solo se quanto da lui richiesto, non altri modelli, varianti, colori, ecc. Solo quanto richiesto. Man mano descrive le caratteristiche del prodotto, mostraglielo e, allo stesso tempo, ritira quello appena scartato; non lasciarlo davanti a lui, poiché lo distrarrà dal suo obiettivo e gli produrrà confusione e dubbi. Che abbia davanti a se quello che vuole affinché prendere la decisione di comprarlo gli risulti facile.

     Se quello che richiede non l’hai, non cercare di vendergli qualcosa di simile o assomigliante, digli che non l’hai e dove lo può trovare, anche se dal tuo concorrente; questo è molto apprezzato dai clienti, così sempre avrà un ricordo gradevole del tuo negozio e tuo. Se vuoi propinargli qualcosa che non è quanto desidera, si sentirà
incomodo, molto probabilmente non ci riuscirai e se ne andrà molesto e nella sua mente rimarrà un cattivo ricordo che gli farà pensare due volte prima di tornare nel tuo negozio.

     Delle caratteristiche tecniche, le applicazioni e la qualità del prodotto, chi ne sa di più è il cliente. Non cercare di dare classi magistrali sul fatto che il modello superiore a quello da lui richiesto è migliore, ha più applicazioni, ecc. Se per lui questo modello è migliore del superiore, anche per te è così. Se gli propini quella classe magistrale, potrebbe sentirsi soprafatto, complessato, molto disorientato e, con ogni probabilità, se ne andrà senza comprare.

     Se ha dei dubbi, non sa bene cosa vuole, non conosce i diversi prodotti che ci sono nel mercato e richiede il tuo consiglio, ascolta per cosa lo vuole e che necessità deve soddisfare e consiglia quello che meglio soddisfi le sue necessità. Non il più caro o quello che sei più interessato a fare andar via.

     Solitamente facciamo i nostri acquisti, quotidiani o no, in un negozio dove ci sono persone che ci ispirano fiducia. Se ottieni l’attendibilità dai tuoi clienti, il successo del tuo business è quasi garantito.